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全面出击!汾酒的第五、第六大战役悄然“动员”?


2018-04-21 23:12:58   来源:   作者:   评论:0 点击:100

如果说,打赢山西大本营“保卫战”和省外“三大战役”,是汾酒全国化的“上半场”,那么华东、华南市场的启动,则意味着“全面战争”的开始。

文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)

近日,上海杏花村汾酒企业管理有限公司股东大会在上海召开,汾酒集团党委委员、董事、山西杏花村汾酒厂股份有限公司副董事长、总经理常建伟带队以股东身份出席,并参加了旨在向消费者推介汾酒的“骨子里的中国品质·汾酒非物质文化遗产工艺”展示活动。

在股东大会上,常建伟透露,汾酒2018年将启动华东市场和华南市场。种种迹象表明,在山西大本营“保卫战”和“三大战役”之外,汾酒在华东和华南市场展开的第五、第六大战役已经“战前动员”。

不光会“炒土豆丝”

常建伟还为消费者现场酿酒

很多人见到常建伟,多是在主席台上演讲或者工作布置会的时候,看到的多是他严肃、“工作狂”的一面。

而在主席台之外,常建伟也是一个非常有亲和力的人。在2017汾酒封藏大典期间,常建伟为汾酒粉丝们现场炒了一道家常“炒土豆丝”,并一起包月饼、装甑、擦甑、镏酒。

在此次展示活动上,常建伟再次亲身为消费者展示了汾酒的酿造技艺。与演讲时的严肃不同,无论是“炒土豆丝”还是“现场酿酒”,常建伟都保持着认真的态度,每一步骤都完成得一丝不苟。

作为消费者互动活动,原本都可以安排“高大上”的方式进行展示,甚至邀请模特为产品站台。而常建伟作为企业高管亲自上阵,不仅显示了汾酒人对待酿酒的本分之心,而且表现了汾酒用消费者最熟悉的味道、方式进行零距离互动的决心。

在汾酒,与消费者互动早已经成为“标准动作”。在2017年汾酒封藏大典上,除了历代相传的敬天仪式等传统活动之外,不倒翁“美女迎宾”、发布由“汾丝”命名的限量头锅原浆酒、邀请国内外网红进行直播……汾酒打造了一场消费者互动的盛宴。

在白酒过往的品牌与文化传播中,“吃过猪肉,却没见过猪跑”一直是大多数消费者理解白酒的“痛点”,而汾酒以更加贴近消费者的方式进行场景化、多途径消费者互动方式构建,让消费者零距离感受汾酒从何而来、有何独特之处,打造属于汾酒的“粉丝经济时代”。

启动华东、华南市场,汾酒的第五、第六大战役已经悄然“动员”

常建伟的此次上海之行,充满了“动员”的味道。

在上海杏花村汾酒公司股东大会上,常建伟表示,“2018年,汾酒的改革进入全面落地阶段,也是实现‘三步并作两步走,三年任务两年完’的关键一年。所以,虽然我们取得了一定的成绩,但仍然面临着巨大压力。”

过去的2017年,汾酒提出要打赢京津冀、河南、山东三个省外市场的“三大战役”。在随后半年多轰轰烈烈的改革、动员中,三大市场均实现突破式增长。进入2018年,汾酒在山东、华南等多个市场一季度已基本完成全年任务的一半,青花汾酒更是销售超过去年全年。

“今年启动华东市场和华南市场,抓好上海和广东市场,将其作为公司未来的战略核心市场打造,为汾酒的下一步快速发展打下坚实基础”,常建伟在会上透露。

而在谈到汾酒上海市场目前的销售进度时,常建伟指出,必须时间过半任务过半,在销售人员上挑选精兵悍将,确保完成销售任务。

当大多数人还在盯着汾酒的“山西保卫战”、“三大战役”的时候,汾酒已经悄然瞩目“第五”、“第六”大战役。对于汾酒来讲,在华东、华南的上海、福建等省市都有不错市场基础,如果说省外市场“三大战役”是确保汾酒在2018年实现百亿销售的重要基础的话,那么华东、华南则是汾酒销售走向“两百亿”的重要保障。

华东、华南一直是中国经济最为活跃的地方,上海自贸区、海南全面深化改革开放试验区等等利好消息层出不穷,白酒消费市场容量更是惊人。以华东市场为例,五粮液、洋河都在此规划有高达百亿以上的规模。

对比汾酒2018年在河南规划的10亿、京津冀13.5亿、山东5亿的规模来看,华东、华南市场的短期增量也将非常可观。更为关键的是,这一次汾酒将在华东、华南向竞品“亮剑”,为汾酒回归行业前三进行营销队伍的“阅兵”。

如果说,打赢山西大本营“保卫战”和省外“三大战役”,是汾酒全国化的“上半场”,那么华东、华南市场的启动,则意味着“全面战争”的开始。

汾酒混改或在厂商合作方面催生更多“象屿模式”?

在如何开拓华东、华南市场问题上,汾酒已经“有所准备”:国企改革试点不断深化正在创造更多有利条件。

上海杏花村汾酒公司是汾酒销售层面混合所有制改革的第一家。“经过实践证明,公司在经营过程中,充分发挥了运营机制的优势,大幅提高了市场效率,有效实现了资源配置,不仅为汾酒上海市场的开拓和建设提供了足够的竞争力和可持续发展力,更为汾酒集团公司、销售公司推进混合所有制改革提供了经验,成为全国市场的一个示范点、示范区。”常建伟肯定了该公司在探索、突破和试点的重点意义。

如果说,上海杏花村汾酒公司是汾酒系销售公司的“示范点”、“示范区”,那么在福建的象屿汾酒(福建)销售有限公司,作为汾酒第一个放弃控股权的混改公司,则是“改革的深水区”。

汾酒集团党委书记、董事长李秋喜在汾酒象屿公司成立仪式上就曾表示,“生产由汾酒来做,其他的都可以谈,要加快混合所有制合资联销公司的建设,成熟一家,成立一家。”在国营、民营、外资经济活跃的华东、华南,汾酒上海、象屿汾酒模式在厂商一体化方面无疑对渠道商更有吸引力。

不仅仅是厂商合作模式的“大尺度”,汾酒还提供了新品的支持,例如象屿公司的“大师系列”。实际上,这只是汾酒销售层面“晋升激励体系”、“产供销一体化体系”、“财务结算体系”、“资源配置体系”、“费用管控体系”、“监督管理体系”等保障体系内容之一。

在上海杏花村汾酒公司股东大会上,常建伟现场表态,汾酒销售公司会一如既往地支持新公司的发展,无论是汾酒所代表的中国传统文化之旅,还是与消费者直接对话的品鉴会、展销会,都将为汾酒在上海以及华东市场的品牌影响力提升保驾护航。

改革的汾酒“可怕”

行走的汾酒“更加可怕”

国企改革试点一年之后,汾酒拿出了一份让所有人都震惊的“改革答卷”,而在“汾酒速度”向“汾酒加速度”切换之下,不断迸发新的市场竞争力:预计2018年一季度实现净利润与上年同期相比增加约2.34亿元到2.81亿元,同比将增加50%-60%。

当前,在白酒人均消费量短期不会有大幅度增长和行业竞争向一线名酒集中的大背景下,任何一方的发力都意味着其他竞争方的“蛋糕”可能会被别人“分食”,显然汾酒的发力让不少竞争对手感受到了“压力”。

如果说,国企改革试点彻底激活了汾酒这只“过去一直沉睡睡眠的狮子”,那么当下“行走的汾酒”似乎更加可怕。

在2017年汾酒经销商大会上,李秋喜强调,“现在不是我们回头看的时候,而是发愤图强的时候。”2018年春季糖酒会上,常建伟向全体汾酒人和经销商提出要求:要以时不我待的使命感、意气风发的精气神和一往无前的新姿态,奋力推动汾酒事业阔步向前,共同开启汾酒加速复兴新时代。

无论是李秋喜提出的“汾酒加速度”时代,还是常建伟提出的“加速复兴新时代”,“行走”都成为汾酒的重要特征:不仅仅是国企改革催化在业绩层面“飞起来”,更重要的是越来越接地气。

我们看到李秋喜成了最忙碌的人,频繁调研市场、考察全国经销商、造访各大名酒企业,频繁出现在各种市场会议当中,甚至被抓拍到在北京火车站匆匆吃碗泡面。

行走的不仅仅是高管们,还有汾酒本身,不断走到消费者面前。据了解,汾酒将于4月24日启动“行走的汾酒”2018汾酒文化大巡展,将在全国进行巡展,期间将举办汾酒圣火传递、汾酒酿造工艺展示、现场品鉴等活动,在更大范围向消费者心尖、舌尖进发。

对于任何一家企业来讲,能在风口上“飞起来”并不可怕,然而当如果这个企业能够以行走的力量,在自己的脚底下构建稳固的基础,那么这个企业才是真正的可怕,而汾酒正是这样。

汾酒华东和华南市场战役即将打响,你怎么看?

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